Le informazioni sul partner contrattuale estero
Le imprese italiane investono ingenti risorse economiche per promuovere le vendite dei propri prodotti all’estero ma non sempre prestano uguale attenzione alla tutela dei propri affari commerciali in fase preventiva. Infatti, quando l’acquisizione dell’ordine da parte di un nuovo cliente appare ormai prossima, risulta difficile, dopo tutti gli sforzi commerciali profusi, essere troppo stringenti sugli aspetti contrattuali che tutelerebbero l’operazione economica ed il relativo credito.
Anzi, spesso si ritiene che questi aspetti costituiscano una sorta di burocrazia che ostacola l’affare. Ma così non è. In realtà, vi sono alcune informazioni che dovrebbero essere richieste dall’esportatore italiano al potenziale acquirente, sia per il buon successo dell’operazione commerciale sia per tutelare il proprio credito commerciale.
Di norma si dovrebbero sempre chiedere informazioni su un nuovo cliente. Non sempre però queste informazioni sono complete e di buona qualità. Talvolta il semplice fatto che un’impresa del proprio settore, conosciuta e solida, fornisca regolarmente un cliente all’estero e da questo sia pagata puntualmente viene già ritenuto da chi vende un’informazione utile ed indice di affidabilità per effettuare la prima vendita, perlomeno per un valore non elevato.
Ma si può realmente pensare che questo sia un approccio corretto? Preliminarmente è consigliabile poter disporre, perlomeno, di una situazione generale del cliente dal punto di vista economico, patrimoniale e giuridico, ad esempio ricorrendo all’Italian Trade Agency-ICE.
In alternativa, si può ricorrere ai principali fornitori di informazioni commerciali presenti sul mercato, meglio se di standing internazionale oppure se proprio non si vuole sborsare nulla, si può chiedere direttamente al cliente un estratto del proprio registro delle imprese locale.
Il servizio dell’ICE e degli altri fornitori di informazioni è a pagamento. Utilizzare l’ICE presenta però il vantaggio di poter ottenere un report completo, previo preventivo, anche su una sola impresa con il versamento di una somma forfettaria ragionevole. Il rischio Paese, invece, si può definire come l’insieme dei rischi che emergono nel momento in cui si effettua un investimento, in senso lato, e quindi anche una vendita, in un Paese estero.
Il rischio Paese è costituito da: rischio sovrano (capacità dello Stato estero di onorare i propri impegni verso gli investitori), rischio politico (eventi di natura non economica derivanti da conflitti e atti unilaterali del governo del paese estero), rischio economico (politica economica, grado di apertura dell’economia), rischio trasferimento (restrizioni sui movimenti di capitali e sul rimpatrio di dividendi e profitti), rischio di cambio (fluttuazioni dei cambi) e rischio per la posizione geografica (effetto contagio in caso di crisi).
Un compratore solvibile potrebbe infatti, per ragioni di politica interna del proprio Paese, vedersi bloccato un pagamento mediante bonifico in favore del proprio fornitore italiano per disposizione della banca centrale del proprio Paese. Per monitorare il rischio Paese le principali fonti di informazioni sono i siti web dell’FMI, della World Bank e dell’OCSE, ma anche la nostra Sace che può fornire un primo livello di controllo.
Da valutare caso per caso, a seguito di attenta analisi del rischio paese e dell’importo del credito commerciale in gioco, un’eventuale assicurazione del rischio politico ad esempio con Sace. Potrebbe apparire quasi uno spreco di tempo e risorse valutare preliminarmente quali siano i tempi di giustizia del paese nel quale si venderà. Tuttavia, in un’ottica di tutela del credito, è essenziale sapere in quali tempi verrà decisa un’eventuale controversia instaurata dalla controparte davanti al proprio giudice nazionale.
Infatti, ad esempio, nel caso un compratore estero denunci ad arte al venditore italiano difetti di conformità della merce ricevuta, in realtà in concreto insussistenti, e sospenda i pagamenti dovuti, la velocità di risoluzione della controversia costituirà un fattore chiave per il recupero del credito commerciale e, più in generale, per la tutela dell’impresa venditrice che ha ben operato fornendo merce conforme alle pattuizioni contrattuali.
Va tenuto conto che le tempistiche di svolgimento di un processo civile variano da Paese a Paese. Se si intendono realmente proteggere i propri crediti commerciali la scelta del mezzo di pagamento e del soggetto terzo scelto per risolvere la controversia (giudice o arbitro), dovrà quindi tenere assolutamente conto dei tempi di giustizia del sistema giudiziario a cui appartiene il giudice competente scelto dalle parti (se di giudice si tratterà) o di quello determinato dalla legge, se le parti nulla hanno previsto nel contratto.
Anche qualora il pagamento della merce avvenga prima della consegna della merce o il pagamento sia stato pattuito mediante credito documentario o mediante bonifico bancario assistito da garanzia bancaria a prima richiesta, valutare questo aspetto sarà estremamente importante in caso di lite per ritardata consegna o lamentata mancanza di conformità della merce.
Le informazioni in questione possono essere reperite tramite il proprio legale di fiducia, se esperto nella materia internazionale, il quale potrà informare l’esportatore italiano anche sul sistema giuridico al quale appartiene la controparte (civil law, common law, di diritto islamico) e sui riflessi che ciò può comportare per quanto riguarda le modalità di approccio alla stesura del contratto, al dialogo con gli avvocati locali ed i relativi costi, oltre che sulla gestione dell’eventuale controversia.
Infine, si segnala brevemente anche l’opportunità di verificare:
- in relazione al mezzo di pagamento (ad esempio un credito documentario confermato dalla sola banca del compratore) o della garanzia sul rischio di mancato pagamento (ad esempio un payment bond), l’affidabilità e solvibilità della banca tenuta ad onorare quanto si intende pattuire nel contratto di vendita (da collegare all’efficienza del sistema giudiziario locale);
- il sistema doganale in vigore nel Paese della controparte e l’eventuale necessità di certificare localmente i prodotti oggetto di esportazione, unitamente ai profili fiscali eventualmente applicabili a carico del venditore della merce (tenendo presenti gli effetti della clausole Incoterms 2020 ICC pattuite per la resa della merce);
- le norme tecniche applicabili ai prodotti oggetto di vendita nel Paese del compratore, per tenerne conto nel contratto tra le parti, secondo i propri obiettivi commerciali.
